餐饮行业的菜品,有以外卖为主的专卖店和以堂吃为主的餐馆两种.有时候在选择营销方式上有所不同,会在很大程度上影响一个门店的生意.
有人说一个好的销售人员能够得到一大半的客人特别是老顾客的照顾,这是对的.因为一个门店,很多客人也许不是仅仅为了吃而来,而是由于门店中有一个人,一个另人印象深刻的人.这样的人员是我们的员工,也是我们的菜品销售和服务人员.
必须给客人留下这样一种印象,我们是专注的,专心的,敬业的和专业的.
记得有这样一个话,不是一个太好听的话,叫"看人下菜碟".但是在菜品销售中却是需要看人下菜碟,不是说看不起别人的意思,而是对客人的细分.
推销菜肴,客人接受不接受是客人的事,而你推销不推销却是你的事情,所以你要推销菜肴,针对不同的客人,把菜品推的有档次,有层次,让客人感觉到实惠并且有面子.
推销菜肴,是你把自己乃至整个餐厅的形象展现给客人,你的个人的言谈举止和随机应变的能力也在客人面前得到展现.可能客人根本不喜欢你点的这道菜,但是由于你的谈吐被他吸引,所以他忍不住点了这个菜尝尝.也有可能他这次不点你想让他点的这个菜,但是由于你的推荐,让他印象特别深刻,下次他特意点了这道菜.
记住客人口味特别是老客人的口味.记住客人的口味,这样有助于我们在推荐菜肴时把握客人的口味,优先推荐那些让客人容易接受的菜肴,进而让他的那种"这里没有我想吃的菜"的强烈的不适感祛除.但是针对老顾客,你也不能一味的他来你就让他吃那老几样.我爱吃鸭子,你每次都给我推荐了一桌子全鸭宴,我不腻歪谁腻歪.要让老顾客感受到你的变化,也让老顾客感受到他的重要,所以老顾客来,你可以给他讲一讲这几天的新菜,特色菜.它的大体的做法和口味,建议可以顺便尝尝.有优惠优先想到老客人,也让他们从实际处得到便利.
菜肴推荐拉开档次,你推荐一个价格颇高的菜肴,他接受了.你就大体不必太推荐同等高端的菜肴了.当然,人数较多或客人消费能力高除外.再有钱的人都在意他的钱的去处,每个人都会合计他的钱花的值得不值得.所以不要让你的菜肴推销高过客人的心里承载能力,不要让他有一种"你在宰他"的感觉.比如你推荐了一个18元的菜肴,再推荐一个18元的菜肴.和另外一种你推荐了一个18元的菜肴,再推荐一个10元的加一个8元的菜肴,给客人的感觉是完全不同的.第二种组合方式,是把距离的拉开,给客人以实惠的感觉,同样的18元,我可以吃两个菜,菜品的选择有了余地.不要一味的给客人推荐高档菜,因为你的菜品的推荐的价位会经过他的衡量,太多的高档菜他会以消费不起给予排斥,很可能他到最后排斥的你推荐那个他偏偏不选择那个,一个高档菜都不选择.更有甚者,他会对你产生不好的印象,因为对你个人的偏见从而不来这家餐厅吃饭.
菜肴推荐对菜品要加以选择,比如你给他推荐了红烧肉,就不要给他推荐那种大块的肉制品烧的菜,你给他推荐了鲫鱼就不要给他推荐鲤鱼或带鱼.给他推荐了小排就不要在推荐大排.推了一个豆腐就不要在来一个豆腐,有了一个炒蛋就不要再来炒蛋之类的菜.
菜肴推荐要对菜品加以组合,以组合套餐的形式加以推销,做到有鱼有肉,有鸡有鸭,有汤有菜,有荤有素.有热菜也有凉拌菜,有白酒也有啤酒和饮料.
菜肴推荐要对菜肴的本身进行把握,对它的价位,主料和辅料和大体做法及口味都了如指掌.这样你才不会在菜肴推荐时推了一桌子红烧菜或凉拌菜.也不会贸然推销了一桌子鸭子或鸡.
菜肴推销要对客人的口味加以把握,要问询并了解客人的口味,只有这样你才不会盲目,才可能以最快的速度把不适合客人的口味的菜加以删除,比如客人的口味是偏辣的,偏酸的,偏咸的,或无异味如葱姜蒜的.这样在炒菜时就可以把菜品口味加以调整,达到更加的让客人满意的效果.千万不要等到把菜炒出来了,客人一看,自己从来不吃辣,而上的是装满红辣椒的菜.那样即使他把所有的辣椒给挑掉,勉强吃完了,但是下次,他可能再也不会来了.
菜肴推销要对菜品的装盘标准加以把握,这样的把握是对客人切身利益的关切.比如说我推荐了一个东北乱炖,它的份量足够客人吃饱,那样你再推荐客人点第二份菜时那就不叫吃,而叫消遣了.所以它的份量不必大,但是却精致.比如你点了一个面,足够让你吃饱,就不必在点更大份的炒菜了,而是以小吃来加以组合.试想,当两份都份量大的吓死人的菜摆到你的面前,你能不能继续吃的下?你肯定会抱怨说,你们的员工怎么了,是不是想存心整我,给我推荐这么大的菜,也不提前提醒我,这不是浪费我的钱吗?进而把这种火迁怒于员工.关心客人的切身利益,珍惜客人的钱,才会达到双赢.
菜品推销要注意食物的营养搭配和最基本的餐厅中所有相关菜品的食物宜忌.相克的食物你推给他了,这不是害死他了吗?让他花钱买罪受,食物中毒无论是对客人身体还是精神,无论是餐厅的对内还是对外形象都有深刻的影响.所以不要推荐的食物是相克的,或者是进补无益.本来是补VC的,现在两个食物一中和,无法补充了.
菜品推销要注意分清场合,对红白喜事要加以区别.千万不要到白事时推了一桌子喜庆的菜名的菜,或到了结婚喜宴时推了一桌子悲伤的菜名的菜.这样的事情一但发生,后果难以预料,很可能就是砸场子的后果.
菜品推销要注意色彩的搭配,有红的有绿的,有黄的有紫的,有蓝的.不要一桌子菜一路暗到底或一路亮起来,要注意色彩的相间和荤素的搭配.注意菜品的最终的摆放,千万不要把高档菜摆错了地方,把宾主位等次序颠倒了位置.
菜品推销要根据客人的多寡来确定点的菜肴的数量和酒水饮料的数量,根据客人的消费能力来选择绝大部分菜品的档次和酒水饮料的档次.这样的客人对于我们提供的菜品有比较高的接受能力,容易对我们的菜品认可,从而尽快的达成交易.
当然了,以外卖型为主的专卖店由于其专业性,也有了其与众不同的特点.
首先是它的定位.由于是专门店,所以它和其他的餐馆一样对餐厅有一个明确的定位.比如有的是专门面向高端的消费能力较高的白领阶层等商务人士,有的是面向大众的消费群体,是只要我有3-5元钱都可以买到你的东西的普通民众.有的是针对年轻人的休闲餐厅,可以上网可以玩游戏,可以娱乐的餐厅.有的是针对老年人的怀旧情绪的追忆似水年华的怀旧餐厅,有的是具有教育意义的红色餐厅,有的是具有武侠情结的武侠餐厅,有的是民族特色民族风情的少数民族饮食为主的餐厅,有的是以四大菜系中的一种为主的餐厅,或者是以某国的风情餐厅.这样的餐厅用最专业化的服务,以自己的特色,吸引并牢牢抓住这样一群客户群.做到专业,我把自己做到最好.我只需要这样一部分客人,并且继续吸引喜爱我的产品的人,其他的客户群我不做出改变,只精于其一.
其次,外卖型为主的专门店对客户的质量要求较一般的餐馆高,它的维系成本也比一般的餐馆大.由于它的客户群具有一定的针对性,所以它的产品的品质的把控能力和客户本身的维系能力都有比较强的要求.品质一旦改变,客人特别是老客人能够立马尝出,什么什么东西,味道变了,不再是原来的味道了,那么这次吃过之后,下次再打电话.心里会犹豫,他们会不会再次送来这样的东西,进而对专门店的信誉降低,从而造成客户的流失.专门店的高品质的客户的维系需要高度的技巧性,定期的电话追踪和回访,定期的互利和互惠,定期的小活动,菜品的定期的更新和品种口味的不断的开发和健全,所有员工的积极参与的营销活动.所有这些,都是一个专门店需要做的.
再次专门店由于独到的定位,所以它不可以采取和其他餐馆一样的静静的呆在店里,静守客人,等待客人来到点餐,采取以堂吃为主的经营方式.那样它的运营成本上是划不来的,因为以堂吃为主的专门店,需要一定的营业面积和水电,制冷设备等开支,在加上人员工资和物料等方面的开支.面积越大,对一个门店来说,它所面对的盈利能力的要求就越高.这样的专门店在对外的宣传力度要比一般的餐馆要大,因为只有你让别人知道有这么一家专门店,是做什么的,在哪个位置,怎样才能到达,那样别人才会知道进而了解这个店.才会有第一次的到来,才会由于了解的加深而进一步喜爱和第二次的光顾,从而成为高品质的老客户.
