‘闻香找巷子’白酒行业怎样营销?

2014-6-18

      从“酒香不怕巷子深”到“酒香也怕巷子深”再到“酒香真怕巷子深”,“酒香”与“巷子”关系的演变,实际上代表了不同发展阶段的三种经济形式,代表着经济发展的进步。

  “酒番不怕巷子深”代表的是传统的计划经济时代,是围绕产品质量来说的,这个时代以产品为中心,只要按照计划做好产品质量,就不愁销售,甚至当时要找关系、找配额才能买到产品,所以这时候巷子是很深的。

  “酒香也怕巷子深”则是市场经济的时代。这时的特点是:产品过剩、价格放开、销售放开。消费者选择非常多,到底选什么产品?很深的巷子会让产品与消费者的距离变远。所以,当更多的产品出现之后,就必须缩短巷子,以市场为中心,用新的营销方式来改变过去产品与市场之间的距离。

  “酒香真怕巷子深”则代表的是以客户为中心的定制经济时代。从当下白酒行业的现状看,这要求企业融合产品质量和好的销售渠道,并围绕客户需求做文章,要“闻香找巷子”,让“酒香”与“巷子”融合统一。

  怎样让“酒香”与“巷子”融合统一?

  首先是产品的质量。要做好酒香,这是前提,同时还要做好企业、原产地的文化,让产品有清晰的特点。我们许多酒厂有非物质文化传承、老字号、原产地保护等等背书,这些都是夯实产品质量和文化的基础,只有把这些做好了,才能把“香”做成厚重,才能厚积薄发。

  其次是产品的通路。要做好产品通路——“巷子”的文化。其实,在这次春季糖酒会上,大家讲得最多的就是“巷子”,也就是传统渠道的创新的问题。在我看来O2O也是“巷子”,是缩短产品走向产品的“巷子”。这方面我很赞赏1919。它融合了电子商务、连锁经营、物流配送,成为了一个已经扁平化的项目,直接缩短了“巷子”。当然,缩短“巷子”最重要的是消费者教育和文化传播的问题。消费者对酒的认知,在于“好”或者“不好”。好酒讲究协调性、平衡性,如何将我们行业内认定的好酒话语体系,与消费者的话语体系同步?这需要用最简单的方式与消费者沟通白酒从饮酒到工艺、勾调等方面的知识。这方面也恰恰是我们白酒行业需要好好研究和思考的。在定制经济时代,我们不能让消费者与白酒的距离太远。

   


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