———上海联纵智达咨询有限公司咨询师、区域市场开发顾问詹强
对于餐饮奶为何要走进CD类酒店，我刊在前几期已经做过详细描述，这块市场可以说是餐饮奶行业面临的一个比较空白的市场，市场空间大，可开发性强，值得引起广大经销商们关注。本期我们邀请到了几位实战派的销售经理和专家，来参与讨论ＣＤ类酒店的开发，相信对于有意开发此类酒店的经销商来说，他们的经验之谈将具有很好的参考价值。
本文邀请的嘉宾有：河北乡谣食品有限公司市场总监孙乃伦；安徽将相和酒业总经理江大明；山东鲁鼎策划中心项目总监张卓东；上海联纵智达营销咨询有限公司咨询师许瑞。
CD类酒店的特点
几位经理在谈到CD类酒店时一致认为市场空间大，但操作起来较烦琐，具体特点归纳起来有以下几种：
一、CD类酒店数量多、分布广，一般分布于社区或交通较为便利处，经营面积在300平方米左右，包厢数在10个以下，以家常菜和特色菜为主要经营模式，价格适中，其消费群体主要为社区及周边的中小型企事业单位，且消费群体相对稳定。CD类酒店的从业人员结构也较为简单，一般以夫妻店为主，服务人员3~5人，人员流动性较小、营业额相对稳定。
二、CD类酒店的管理简捷、扁平、客源较稳定。CD类酒店老板，既是经营者，又是管理者，既是采购，又是吧台，同时还充当着公关及服务员的角色，且老板一般与顾客的客情关系较好。消费者的消费行为及习惯受老板的影响较大，因老板的人际关系或因一项或几项特色菜肴，吸引着固定消费群体并形成稳定的客源。
三、CD类酒店抗风险能力较差，易发生变动。CD类酒店因其经营规模小、布局分散，消费群体的相对固定，使得其经营风险抵抗力相对较弱，一旦有消费群体的流失或因市政拆迁等发生，即会给经营带来危机，导致酒店的转让或关闭，同时也给酒水、饮料厂商带来风险。
四、除了对服务员的贿销费用(主要指盒标费)之外，ＣＤ类酒店一般很少有进店费、买店费等其它费用。
问题及注意事项
鉴于以上特点，开发CD类酒店应注意以下一些问题：
一、货款结算问题
货款结算问题是开发CD类酒店时最关键的一个问题。因为它的布局分散，跑单率最高，很可能前一天下午还在营业，第二天早晨却没了人，有人计算在一个地区20%以上的CD类酒店可能在一年内换个遍，所以这类店的不稳定性导致货款结算问题成为一个棘手问题。
张卓东根据多年操作白酒的经验，认为最好是在产品出厂价基础上加出10%的呆帐空间给酒店，基本上可以达到赢亏平衡，但这个理想的加价办法很多时候实现不了。因为这类酒店的老板一般是私人性格的，对价格的要求较高，别说加价，恨不得压价进店，所以可行的办法就是一方面尽量提前结帐的时间，压一批结一批最好，一方面推迟一周的时间给服务员兑盒标，这样即使跑单，损失的也只是个成本。
二、业务员情绪问题
上海联纵智达营销咨询有限公司咨询师许瑞把这类酒店的分布特色归结为“太多”和“太小”，“多”是指店多、域广，“小”是指规模小、销量小。因此无论是前期的市场开发还是后期的配送和市场维护，均需要大量的人力物力，需要大量的业务人员坚持不懈的勤跑勤送，时间久了，业务员们不免要心生烦躁，整天累乎乎地却卖不了几件，积极性受损。
面对这种情况，建议回访次数不宜太多或太少，一星期转两次最为科学，要特别注意业务员的情绪变化，适时地加以鼓励，保持业务人员工作积极性。
三、客情关系问题
由于此类酒店中的老板和服务员扮演着非常关键的产品进店和促销的决定性作用，所以维护客情关系是很重要的一环。对此江大明经理提到了两点： 1.对老板实行物质激励，并做好情感交流。给老板分析经营该产品所能获得的利润，各类促销活动所带来的回报及各类返扣给予的支持。对新产品来说，还要对老板说明产品的市场推广方案及市场前景，让老板能看出前途和“钱
途”，以激励老板的销售积极性。对老板及身边的亲朋好友做侧面的调查了解，并做好登记，在其特殊的纪念日或其发生重大事件时，给予适当的关心和帮助，从潜意识里调动老板及其周边人员对产品的好感，并投入精力去经营产品。
2．加强对服务员的物质激励和情感交流。CD类酒店服务人员数量不多，同时薪资水平相对较低，商家可根据不同情况，设置适当的开瓶费用，以物质利益刺激服务人员的销售热情。CD类酒店的服务人员一般社交面较窄，经销商可根据实际情况，采取一些人文式的关怀和服务人员做好情感交流， 如可利用企业的社会资源为服务人员提供工作、生活上的便利和服务，还可以在适当的时机带领服务人员开展一些娱乐活动，以增进交流，使服务人员成为企业的准导购和促销人员。
四、终端贿销及宣传引导问题
这类酒店说大不大，说小不小，经销商往往不知道该如何投入终端宣传推广费用。
张卓东总监认为，做该类酒店不用进行太多的终端分化工作，只要把服务员的“贿赂”工作做好了就足够，由他们进行的现身说法和现场促销对产品销售起着决定性作用。终端陈列方面，CD类酒店的经营场所比较集中、面积小，消费者易被生动化的陈列形象所感染，所以不需要制作成本高昂的宣传材料，不需要投入多少发布费用，应注意柜台展示和陈列，实现低成本运作。
五、保持产品价格及利润问题
与AB类酒店不同，这类终端都是老板一线经营，在销售上，只要有合适的利润空间，他们都会亲力亲为，销售的主动性会很强。但这些老板经常会采用降低酒水进价的方法，来实现赢利最大化，所以如何保持产品价格是常常需要面对的问题。
许瑞顾问对此的观点是：价格维护的工作是面对这类终端的主要工作之一，如果压低价格可以免去其他一切费用的话，灵活性的降价未尝不可。但要注意通过不断地更新产品来保持产品利润。
六、竞品的冲击问题
在CD类酒店中，一般不存在买店费用，尽管进店较容易，但进来的杂牌子也比较多，使得本来不大的市场空间被挤占得更小。
江大明经理建议对此问题经销商应注意搞产品组合，如酒类和牛奶的组合，实现利润互补，提高自己在当地供应商中的身价，达到制约酒店的目的。产品组合好的话，还可以跟酒店老板达成一种协议：用一个产品的进店费用带进另一个产品，或者一个给开瓶费，另一个不给。
七、产品销量少的问题
在餐饮奶运作CD类酒店的初期，可以采取建形象店等方式拉动终端消费，可一旦产品经过3~6个月的市场导入期之后，基本在区域市场上形成了一定的品牌形象，此时经销商最需要的是做大销量，获取利润。然而CD类酒店数量多、规模小的特点决定了单店的餐饮奶销量不会很高，利润也不会很大，所以经销商就会面临一种“食之不得，弃之可惜”的尴尬局面，这也是餐饮奶经销商在选择进CD类酒店的产品时最顾虑的一点。乡谣乳业的孙总监告诉大家，这种顾虑完全可以打消，在CD类酒店的市场逐步成熟之后，经销商可以考虑用深度分销网络，扩大铺市面，像“露露”一样走进更多的酒店———让想喝的人都可以喝到，寻求销量的最大化，从而弥补CD类酒店的销量不足问题。从他们公司设计的做CD类酒店的产品特性上分析，这类产品非常适合做深度分销。当然在做产品分销时可能遇到更多的新问题，比如价格控制、窜货等，这暂不在本篇讨论的范围之列，孙总希望有机会再跟大家接着聊。
本文所提及的几个问题是商家在经营中最普遍面临的问题，但有的并未进行深入展开，只是起到一个提纲挈领的作用，希望能够引起大家的注意和思考。在此对参与本文讨论的所有嘉宾表示衷心的感谢！
