1：武圣烤羊腿为何有80%忠粉2：主菜限量，辅菜多样3：让顾客有性价比 不挣多余钱4：限时优惠效果好 抓住不同时段的顾客5：人情营销 让回头客有面子6：有选择性 有人情味的服务由于产品特色突出、结构简单，单品店容易出现开业爆棚、逐渐人气稀疏的问题。有一句话赤裸裸地形容这个现象：对于单品店，大概有两种顾客，一种是真心觉得好吃的，另一种是看见别人在等位、排队，由于猎奇而去的。那么，如何才能把猎奇的顾客变成回头客，如何能增加回头客的黏性？这是单品店经营者需要思考的问题。
武圣烤羊腿，开在北京一个居民小区里，不临街、不显眼。这个只有100㎡面积的小店，从最初时的默默无闻，到如今的一天营业额突破1.5万，很多人好奇其中的原因。
创始人张靖认为，单品店除了做好主打产品外，更要重视回头客。目前，武圣烤羊腿门店里有80%的客人都是黏性顾客。其实，小店也可以通过一些方式，增加顾客的回头概率，在这方面，武圣烤羊腿有很多细节值得回味，让我们一起来学习这些简单实用的技巧。
主菜限量，辅菜多样
武圣家的羊腿，来自锡盟东乌旗8~9个月的羔羊，只选择羊前腿，不仅肉质嫩，还很香。张靖告诉记者，羔羊的好处还在于小，一条羊腿最大的3斤，最小的只有2斤多，可以满足年轻顾客食量小或人数少的需求。
“我们这里，小区里的顾客只占10%左右，因为这里是老北京较旧的小区，居民的消费理念比较保守，下馆子吃肉的现象不多。”张靖说，因为这些原因，武圣烤羊腿的顾客主要以周边上班的白领或远处慕名而来的年轻人为主，他们更多是为了聚餐、聊天，在产品的选择上，不希望吃太多肉或太油腻，针对这个特点，2、3斤的羔羊腿很适合聚会的小年轻。
由于羊腿需要前一天腌制，武圣烤羊腿选择限量卖，并且只在晚餐和夜宵期间营业。“每天最多卖50条，这是我们保质也保量的一个措施。”张靖说。至于晚来的顾客怎么办，张靖指着菜单告诉记者，除了招牌烤羊腿以外，餐厅还有鸡翅等烧烤类食物，让晚来的顾客不至于空腹而归。
主菜限量卖，辅助菜品可选性多，这样的策略，既能让顾客“惦记”着羊腿，又不至于让其落差太大。武圣烤羊腿告诉我们，单品店适当限量，可促成饥饿营销的效果，但最好留一条后路，能“接得住”慕名前来的顾客，得不到的永远会更期盼，“下回再来”的可能性也无形中增加。
让顾客有性价比 不挣多余钱
许多烤羊腿店都会单收炭火钱，而武圣烤羊腿将这一项费用免去。除了该收取的食物本身价格，这里没有任何一项附加的费用。“不挣多余钱”让顾客更能准确地预估价格，并且心理上能够接受。“包括我们的酒水，价格都很平价，你在外面花费多少钱，我们就正常价格卖。很多人说，单品店还不努力增加点‘外快’？对于我来说，增加的那些钱，终归是小钱，可以侥幸一次两次，但会让顾客觉得性价比不高。其实能留住回头客，才能挣大钱。”张靖说。不挣多余钱，看似只是一个细节，对于单品店来说却很重要—就像武圣烤羊腿，羊腿48元/斤，顾客在来之前，会依照这个价格，在心中有一个估价，干净利落地收费，一定会比各种突然冒出的杂项费用感觉更爽快。
限时优惠效果好 抓住各个时段不同类型的顾客
前面说到，武圣烤羊腿只在晚餐和夜宵期间营业。由于位置并不临街，小区里到晚上9点后变得较为冷清。为了鼓励前来用餐的顾客，张靖决定22:00以后给予9折的优惠。“优惠力度并不大，但却是一个安慰，一方面是因为想让顾客吃得开心，另一方面是夜宵时间羊腿数量不多，有的顾客也许只能吃烤串，弥补他们没吃到羊腿的遗憾。”张靖说。其实，22:00以后前来用餐的顾客，多半都不是第二天需要早起上班的高消费白领，而是夜生活丰富、对价格较敏感的年轻人，9折优惠虽然不多，效果却很好，很快让武圣烤羊腿变成了小区里夜间的一道风景线。
武圣烤羊腿告诉我们，小店做好细节，效果可能会更好。此外，抓住各个时段不同类型的顾客，可以适当做文章，赢取好感。
人情营销让回头客有面子
老顾客的光临，往往都会带着新顾客来，在这种情况下，如何才能将新老顾客“一举拿下”？在经营中张靖发现，既然老顾客带人来，他们内心其实非常希望得到认可，这个“认可”既是朋友对餐厅和菜品的认可，更是餐厅给予他的认可。餐厅要做的，是照顾老顾客的面子，让他们感觉推荐这家餐厅“没有错”。
通常情况下，高峰期时张靖会在店内“巡查”，一旦发现老顾客，一定会主动打招呼。“不需要太生硬，‘王哥带朋友来了？’、‘张姐今天想吃点啥？’这些简单的话语，就能让顾客有存在感。当老顾客入座，我会根据情况赠送一瓶饮料之类的，小小的一件赠品，让他们立刻有了面子，在朋友面前也更加推荐我们店。”张靖说。在话术方面，不要让顾客觉得理所当然，要根据情况送出一份人情，比如远道而来的顾客，可以说“大老远过来冻坏了吧，送您一瓶热果汁”或“这是我们刚上市的新品，您和朋友都尝尝，多提意见啊！”，如此，让赠送变得更加自然。
这样的方式同样用于等位的顾客，对于大型餐饮来说，可以在等位区设置很多服务，对于武圣烤羊腿来说，最好的安慰就是老板的出面，哪怕简单跟顾客聊聊，嘘寒问暖，也可以让顾客不觉得心凉。
其实，小店做这样的“人情营销”，比大酒楼更容易，效果也更好。越大的餐厅，顾客越觉得利润高，心里自然不会把小小的恩惠当一回事。反而是生意火爆的小店，由老板亲自送上的礼物，更显得亲切有面子。
有选择性有人情味的服务
在武圣烤羊腿，后厨只需要将羊腿烤七成熟，直接端着烤炉送到餐桌上。顾客可以将羊腿自行切成小块，喝着啤酒，聊着天，吃着烤串，再等待滋滋冒香气的羊腿烤熟。张靖告诉记者，目前在门店里，有的顾客希望后厨烤成全熟的再送上桌，而有的新客人不习惯用刀切，会要求服务员引导其进行烤制。“无论是七成熟、全熟还是上桌服务，我们都会根据顾客的需求去做好。”张靖说。
即便是一个单品，在武圣烤羊腿的店里，也变得有选择性、有人情味。小小的烤羊腿，三种不同的用餐服务，同时也满足了顾客消费需求的多样性。张靖坦言：“比如有的人是要谈事儿的，没心情自己烤，而有的顾客就是想体验拿着刀子大快朵颐的感觉。把每一种可能性都想到，做好多样化服务，就能在细节中增加回头客的回流率。”
这些看似微不足道的细节，成就了武圣烤羊腿的好口碑，如今，这个低调地藏在小区里的烤羊腿店，不断将新顾客发展成老顾客，又不断被老顾客光临，创造了100㎡一天1.5万的营业记录，成为了小区里一个令人咋舌的“现象”。
