快消品牌异地招商8大法则

2016-10-17

异地市场招商不及本土市场方便,谈经销商还是要以聚拢的形式,以招商会的形式进行筛选时行之有效的方法。招商会往往具有多快好省的优点,而且是展示企业实力与品牌的一个重要窗口。但同样是招商会,有的企业可通过完整的招商策略,钓到了自己理想中的“金龟婿”,但也有的企业不尽如人意.因此,招商会的成功对企业来讲很重要。

通过招商会,企业首先关注经销商所看重的核心利益,围绕经销商的需求作文章;其次,还要制定完整的招商策略,对招商进行细分与定位,锁定自己的目标市场与客户;再次,拟定招商方案,制定招商的步骤,组建团队,做好预算,跟踪细节。只有如此,招商才能有条不紊地达成目标。

一、洞彻经销商的需求。

企业要深刻了解经销商的内在需求,了解经销商关注什么、思考什么、最终需要什么。很多企业在招商过程中,往往方向不清、目标不明,结果让招商会的各项投入打了水漂。

其实,招商也要讲究4P、4C模式,即企业给出产品,一定要是经销商所需求的;在产品价格的制定方面,企业要更多地参考经销商为了代理他们的意向产品,而愿意付出的成本;在招商渠道方面,要更多地选择经销商所关注并且便利的途径;在促销政策的制定上,要通过与目标经销商的前期互动,达成一致意见,进而获得他们的理解、支持与参与。在具体执行层面,企业要更多地关注经销商的所思、所想、所行,这也是招商策略制定的前提。

一般情况下,在招商会上,经销商比较在意的,首先是市场容量。企业更多地要通过一些数据,比如当地的人口、经济水平等,展示给经销商所在区域的潜在而巨大的市场容量,即要善于给经销商画饼,通过抛出富有诱惑力的大饼,让经销商心动,进而行动。

二是品牌力或广告支持力度。企业通过展示品牌的无形价值,尤其是品牌打造计划,或者是具体的广告投放计划,让目标经销商跃跃欲试,认同品牌以及产品,促使他们下定决心经销产品。

三是产品获利空间。企业与经销商关系的本质是利益关系。企业能否获得经销商的青睐与加盟,关键是企业提供的产品及品牌能够带给他们的有形利润及无形利益有多大,没有足够而合理的利润空间作支撑,一切都是零。

四是营销方案的实效性。招商会上,很多企业会拿出富有蛊惑性的市场营销方案,但对日益理性而现实的经销商而言,他们更多地关注方案的可行性以及实效性。企业只有制定出来详细、具体、可执行、可复制的营销方案,才能俘获经销商的芳心。

五是企业的实力与服务能力。企业的实力不仅体现在企业的规模与硬件设施上,更体现在企业背景以及售后服务上。经销商感兴趣的是那些有良好的退换货等信誉保障机制的厂家,以及售前、售中、售后服务规范,能够让经销商零风险经营的厂家。

六是后续的市场帮持。优秀的企业,一定是那些在招商完成后,能够帮助经销商快速启动市场,能够为经销商提供贴身、顾问式服务的厂家。因此,企业要通过制定较为周全的阶段性的政策支持、人员支持等,来让经销商看到真正的战略合作伙伴关系能够构建,而不是流于形式与口头。

在招商过程中,企业只有满足了目标经销商的现实需求,才会真正地吊足经销商的胃口,从而让招商工作事半功倍。

二、把握三个关键。

在研究了经销商需求的前提下,要想让招商收到实效,企业必须制定完善的招商策略与规划。这是招商成功的核心纲领,也是招商能否成功的关键。招商策略与规划的制定要把握三个关键:

首先要细分招商目标。即要明白招商的目的是什么。是以展示企业形象为主、市场盈利为辅,还是以盈利为主,宣传和扩大知名度为辅,只有把这两者的关系界定清楚了,才能明确招商定位及方向,因地制宜地制定招商策略。

其次要锁定目标市场。并不是所有的区域或市场都能够让企业获益,因此,企业要更多地根据自己的核心优势,锁定适合的区域市场,作为自己阶段性的主攻方向,通过区域滚动销售,达到成为区域第一的营销目标。企业根据自身规模与实力,制定招商策略:对于基础较好的异地市场,实施直营招商;对于战略市场,实施分产品、分渠道独家经销招商;对于边缘市场,实施独家代理招商,但前提是有代理保证金及首批打款数额限制。

最后是聚焦目标客户。其实,并不是所有愿意经销你产品的客户都是理想中的客户,只有符合企业未来市场定位的经销商,才是合适的经销商。为了避免错误判断,企业在招商前,一定要制定招商标准,对自己未来符合企业发展的经销商进行虚拟画像,符合条件的,才可以进入下一轮筛选。

针对自己异地市场的定位,在稳扎稳打的前提下,对经销商列出了几条标准:比如:年龄不能超过50岁,有激情,经销过同类产品,当地信誉极高,有10人以上的营销团队等。通过严格的把关,选定一支开拓能力强,能够与企业同呼吸,共命运的经销商。经过优选的经销商,在企业良好的后续支持下,快速铺货,产品很快就能占领当地市场。

三、周密安排五项工作。

凡事预则立,不预则废。招商要想出彩,需要制定计划,合理分工,周密安排,做好以下五个方面的工作。

第一是采用合适的招商方法和手段。企业要选定适合自己的招商方法,既不能太严,以致无人应召,也不能太宽,以致任何人都能进来。对符合条件的有一定实力的经销商设立门槛,制定恰到好处的招商标准,才能让获此代理权限的经销商珍惜机会,更好地做强产品、做响品牌、做大市场。

第二是制定务实的招商政策。招商政策制定得合理与否,关系到能不能吸引经销商前来加盟。因此,招商政策制定时既要富有诱惑力,又要诚实可信,而不是忽悠经销商。同时,招商政策在表现形式上要尽量多元化,除了铺底金、返利、折扣等常规政策以及退换货条件外,也可以根据首付款标准,设置给予店面买断费用支持,促销支持、理货人员支持,随产品给予促销品支持等。对于完成年度任务符合年奖标准的,企业还可以设置出国旅游、提供培训学习机会等物质或精神奖励,以此激发经销商挑战更大的销售目标。

第三是明确招商步骤与档期安排。招商要想不出现临时抱佛脚,就要明确招商的步骤与日期排程,要成立专业的招商部门,明确组织架构,以及具体的岗位职责,将招商的各个步骤及相应工作,层层落实到相应的人员头上,做到人人有指标,人人有压力,人人有动力,要设置具体的工作指标考核奖惩规定,以从组织上保证招商活动按部就班地推进。

同时,在日程安排上,要把招商会议安排、宣传媒体选择、邀请函发放、物料准备、应急预备方案等,合理筹划,以及限时完成,以让各项工作能够协调进行。
第四是组建和培训招商队伍。在招商会预备期间,就需要着手对参会工作人员进行强化培训,比如,培训会议制度与管理规定、实用商务礼仪、标准话术、谈判技巧等,从而打造一支作风过硬、技能高超的招商队伍,体现厂家良好的企业形象与内在魅力,吸引经销商的踊跃参与及加盟。

第五是做好招商各项预算。做好预算的目的是防止招商会期间,由于费用的预算不足或者不合理,而关键时刻掉链子。招商会一般会涉及三个方面的费用,一是宣传费,比如,宣传渠道费用、媒体广告费用等;

二是业务费用,包括会务费用、通讯费用、发函费用、差旅费用等;

三是机动费用,用于临时或突发事件的费用支付,比如,与会赠品、额外奖品、促销品或宣传品等。机动费用一般要预留充足,防止因为费用不足使招商工作虎头蛇尾,效果大打折扣。

总之,企业只有与经销商同呼吸、共命运,达到一种真正意义上的战略合作伙伴关系,招商才能促使企业与经销商联姻,才能抵达战略双赢的成功彼岸。


  1. 上一篇:快消品中基层管理的一点感悟
  2. 下一篇:天使街签约食神食业

相关文章 而且 经销商 市场招商 招商会

网友评论

我要评论

网友评论仅供网友表达个人看法,并不表明本网同意其观点或证实其描述。